En oväntad revolution i industrin
Här är ett intressant exempel på hur en tillverkare av industriella produkter tänkt i nya banor.Kaeser Kompressorer är en tysk tillverkare av tryckluftssystem som har visat att även de traditionella produkter kan omvandlas till innovativa tjänstelösningar.
Utmaningen: En utslätad marknad där alla produkter upplevdes likvärdiga
Tryckluft är en avgörande resurs för fabriker, men kompressorer sågs länge som en engångsinvestering. Skillnaden i prestanda mellan olika märken var liten och inköpspriset blev den viktigaste egenskapen. Upplagt för destruktiv priskonkurrens alltså. Konkurrensen blev allt hårdare och priserna pressades ned. Kaeser insåg då att det egentligen inte var maskinen kunderna behövde – det var pålitlig och kostnadseffektiv tillgång till tryckluft.
Lösningen: “Tryckluft som en tjänst”
Istället för att sälja kompressorer började Kaeser erbjuda “Compressed Air as a Service”. Företaget tog över ansvaret för att leverera tryckluft till sina kunders fabriker, medan kunderna betalade en månatlig avgift baserad på sin förbrukning. Kaeser installerade, underhöll och optimerade systemen – kunderna behövde bara använda luften.
Varför det fungerade
- Kundvärde: Kunden slapp den initiala investeringen i dyra kompressorer och kunde fokusera på sin kärnverksamhet.
- Effektivitet och hållbarhet: Kaeser använde avancerad övervakning och dataanalys för att optimera systemens energiförbrukning, vilket sparade både pengar och miljön.
- Stabila intäkter: Genom att gå från enstaka försäljningar till abonnemangsintäkter skapade Kaeser en stabilare och mer förutsägbar affärsmodell.
Resultatet: Mer än maskiner
Kaesers tjänstestrategi gjorde dem inte bara mer konkurrenskraftiga – det omdefinierade också deras relation med kunderna. Företaget blev en partner snarare än en leverantör, vilket skapade långsiktiga samarbeten och ökad lojalitet.
Lärdomar från Kaeser
- Omvärdera vad du säljer: Kaeser sålde inte längre kompressorer – de sålde tillgång till en funktion.
- Tänk långsiktigt: Tjänstemodeller kan skapa en stabil intäktsbas och djupare kundrelationer.
- Ta kontroll över hela kedjan: Genom att hantera både produkt och tjänst säkerställde Kaeser kvalitet och effektivitet.
Är din produkt nästa kandidat för tjänstefiering?
Kaesers resa visar att även i de mest traditionella branscher kan tjänster skapa nya möjligheter. Hur kan du förvandla din produkt till en tjänst som verkligen löser kundens problem? Försök att tänka bortom din befintliga produkt eller leverans. Hur skulle kunden/användaren kunna skapa samma värde utan att köpa din pryl?
Hör av dig om du vill ha inspiration och komma vidare med tjänster och en ny logik för värdeskapande!