I en värld där kundbehov och affärsmodeller ständigt utvecklas har tillverkare av fysiska produkter allt mer och mer börjat inse potentialen i att erbjuda tjänster som en del av sitt värdeerbjudande. Redan för 20 år sedan skrev forskarna Oliva och Kallenberg om detta i artikeln “Managing the Transition from Products to Services” .
I artikeln belyser författarna en tydlig trend som började uppstå redan då och som sedan har blivit allt mer tydlig: att gå från en produktcentrerad till en tjänstefokuserad strategi kan skapa en stabilare och mer lönsam verksamhet.
Varför skifta fokus?
Tre huvudsakliga skäl driver denna förändring:
- Ekonomiska fördelar: Tjänster erbjuder högre marginaler och är mindre känsliga för konjunkturcykler än produkter.
- Kundbehov: Kunderna kräver mer omfattande stöd, särskilt för komplexa produkter.
- Konkurrensfördelar: Tjänster är svårare att imitera och kan därmed bli en unik styrka för företaget.
Utmaningar på vägen
Trots fördelarna är omställningen inte enkel. Många företag kämpar med:
- Att förändra företagskulturen för att värdesätta tjänster lika högt som produkter.
- Att bygga upp de rätta strukturerna och processerna för tjänsteleverans.
- Att hantera två sammanflätade marknader: produkt- och tjänstemarknaden.
En viktig insikt från artikeln är att framgångsrika företag ofta skapar separata organisatoriska enheter eller bolag för sina tjänster, vilket skyddar dem från att bli marginaliserade i produktfokuserade kulturer.
Framgångsrika strategier
Forskningen identifierar en stegvis process för omställningen:
- Konsolidera tjänsteutbudet: Börja med att samla alla befintliga tjänster under en gemensam enhet för att förbättra kvalitet och effektivitet.
- Utveckla en tjänstestrategi: Skapa en struktur för att tjäna på dina befintliga produkters installerade bas (IB), till exempel genom att erbjuda underhålls- och reparationsavtal.
- Bygg långsiktiga relationer: Gå från transaktionsbaserade till relationsbaserade tjänster, som till exempel långsiktiga underhållskontrakt.
- Erbjud processfokuserade tjänster: Flytta fokus från produktens funktionalitet till hur den integreras och optimeras i kundens verksamhet.
Framtiden för tillverkare
Att anta en tjänsteorienterad strategi är en möjlighet att inte bara överleva utan att blomstra i en konkurrensutsatt marknad.
För tillverkare som vågar ta steget väntar möjligheten att omdefiniera sin roll – från produktleverantör till lösningspartner.
Vad tycker du om ovanstående? Är det dags att lägga mer fokus på tjänster i din verksamhet? Hör av dig så kan vi samtala om detta!
(Oliva, R., & Kallenberg, R. (2003). Managing the transition from products to services. International journal of service industry management, 14(2), 160-172.
Leave a Reply
You must be logged in to post a comment.